Cómo es el proceso de selección en ventas
Tiendas, concesionarias, aseguradoras y empresas de telecomunicaciones suelen combinar estas etapas:
| Etapa | Qué evalúan | Cómo prepararte |
|---|---|---|
| Entrevista con Recursos Humanos | Motivación, disponibilidad y si te sientes cómodo con un sueldo con comisiones | Tu “por qué ventas” en un minuto. |
| Pruebas psicométricas | Personalidad y razonamiento; muchas empresas en Latinoamérica las aplican | Respóndelas tú, con calma y honestidad. |
| Dinámica grupal (común en tiendas) | Comunicación, liderazgo y si escuchas a los demás | Participa, deja hablar y resume. |
| Entrevista con el gerente de ventas | Metas, resultados y cómo consigues clientes | Lleva tus números: meta, cumplimiento, ranking. |
| Role-play de venta | Si preguntas antes de vender, si manejas objeciones y si cierras | Usa los cinco pasos de más abajo. |
| Plan de 30-60-90 días (ejecutivos y gerentes) | Cómo piensas tu cartera o tu equipo | Investiga a la empresa y a sus clientes. |
Si te postulas a una cuenta de ventas en inglés para Estados Unidos, como inside sales bilingüe o agendar citas, espera que la entrevista con el gerente y el role-play sean en inglés.
Preguntas de entrevista de ventas y cómo responder
1. “¿Por qué quieres trabajar en ventas?”
Qué evalúan: si entiendes las comisiones, las metas y el rechazo, y aun así lo quieres. Cómo responder: algo concreto, como que te gusta ver tu esfuerzo en resultados, con un ejemplo real.
2. “Háblame de tu experiencia en ventas.”
Qué evalúan: resultados con números. Cómo responder: cada puesto con un número (meta cumplida, ranking, clientes nuevos) y por qué cambiaste.
3. “¿Cuál era tu meta y cuánto cumpliste?”
Qué evalúan: precisión y honestidad. Cómo responder: la meta, tu porcentaje y tu lugar en el equipo. Si no llegaste, dilo y explica qué cambiaste (Ejemplo 2).
4. “Véndeme este bolígrafo.”
Qué evalúan: si preguntas antes de vender y si cierras. Cómo responder: usa los pasos del role-play.
5. “¿Cómo consigues clientes nuevos?”
Qué evalúan: un método que se pueda repetir. Cómo responder: tus fuentes (referidos, redes sociales, llamadas, visitas) y cómo das seguimiento.
6. “Un cliente te dice: ‘Está muy caro’. ¿Qué haces?”
Qué evalúan: si bajas el precio por reflejo. Cómo responder: reconoces la objeción, preguntas con qué lo compara y explicas el valor según su necesidad.
7. “¿Cómo atiendes a un cliente que dice ‘solo estoy viendo’?”
Qué evalúan: leer a la persona sin presionar. Cómo responder: le das espacio, haces una pregunta sencilla y te quedas cerca (Ejemplo 1).
8. “Cuéntame de una venta que perdiste.”
Qué evalúan: autocrítica. Cómo responder: una pérdida real, qué te faltó (casi siempre preguntar más) y qué haces distinto hoy.
9. “¿Cómo manejas el rechazo?”
Qué evalúan: constancia. Cómo responder: no tomas el “no” como algo personal, revisas qué pasó y te enfocas en lo que controlas.
10. “¿Qué haces si tu equipo no llega a la meta?” (supervisor o gerente)
Qué evalúan: cómo diagnosticas y entrenas. Cómo responder: mira el Ejemplo 3.
11. “¿Qué preguntas tienes para nosotros?”
Qué evalúan: si piensas como vendedor. Cómo responder: pregunta cuánto tarda un asesor nuevo en llegar a la meta y qué hacen distinto los mejores.
Ejemplos de respuesta de entrevista de ventas
Para adaptar a tu historia. Cambia cada número por el tuyo: muchas empresas verifican resultados con referencias.
Ejemplo 1 (asesor de ventas): “Cuéntame de una venta de la que estés orgulloso.”
Situación: En la tienda de celulares donde trabajé, un señor mayor quería el equipo más barato “solo para llamadas”.
Tarea: Quería que se llevara lo que de verdad necesitaba, sin pasarme de su presupuesto.
Acción: Le pregunté para qué usaba el celular y me contó que hacía videollamadas con sus nietos en Estados Unidos. Le mostré un modelo de gama media en promoción, con mejor cámara y batería, y antes de que se fuera le configuré WhatsApp.
Resultado: Compró ese modelo y, al mes, volvió con su esposa para comprarle otro igual.
Ejemplo 2 (ejecutivo de ventas): “Cuéntame de un mes en que no llegaste a la meta.”
Situación: Como ejecutivo de seguros de auto, en marzo llegué al 70 % de mi meta porque dependía casi solo de referidos.
Tarea: Tenía que recuperar el ritmo sin descuidar a mis clientes actuales.
Acción: Revisé mi cartera con mi gerente y armé una lista de 150 clientes con pólizas por vencer en los siguientes 60 días. Bloqueé dos horas cada mañana para llamarlos y preparé una comparación sencilla de coberturas para enviar por WhatsApp.
Resultado: En abril cerré el 105 % de la meta, y sigo revisando los vencimientos cada lunes.
Ejemplo 3 (supervisor de ventas): “¿Qué haces si tu equipo no llega a la meta?”
Situación: Supervisaba a ocho asesores en una tienda departamental, y a mitad de mes íbamos al 40 % de la meta.
Tarea: Tenía que encontrar la causa en pocos días.
Acción: Observé ventas de cada asesor y vi que casi nadie ofrecía la garantía extendida ni preguntaba para quién era el producto. Hice role-plays de diez minutos cada mañana y puse a los dos asesores nuevos a acompañar a los dos mejores vendedores.
Resultado: Cerramos el mes al 98 % y el siguiente pasamos la meta.
Cómo resolver el “véndeme este bolígrafo”
- Pregunta antes de vender: “¿Cuándo fue la última vez que usaste un bolígrafo? ¿Para qué?”
- Repite la necesidad con sus palabras: “Entonces firmas contratos con clientes, y uno que falla da mala imagen”.
- Conecta una o dos características con esa necesidad, no todo el catálogo.
- Responde una objeción con una pregunta, sin ponerte a la defensiva.
- Pide el cierre: “Si escribe como lo necesitas, ¿te llevo una caja para la oficina hoy?”
La mayoría olvida el paso 5. En una entrevista en inglés la frase es “Sell me this pen”, y la estructura es la misma.
Frases en inglés para una entrevista de ventas
| En inglés | Qué significa | Cuándo usarla |
|---|---|---|
| “I reached 105% of my quota last quarter.” | Llegué al 105 % de mi cuota el trimestre pasado. | Con tu número real. |
| “What made you start looking for a solution like this?” | ¿Qué te hizo buscar una solución como esta? | Pregunta de descubrimiento en el role-play. |
| “What are you comparing it to?” | ¿Con qué lo estás comparando? | Ante “it’s too expensive”. |
| “Is there anything that would stop you from moving forward?” | ¿Hay algo que te impida avanzar? | Para cerrar, también al final de la entrevista. |
Qué hacen distinto los mejores candidatos de ventas
- Se saben sus números: meta, cumplimiento, ranking y ticket promedio.
- Tratan la entrevista como una venta: investigan, hacen preguntas y cierran al final.
- Hablan más del cliente que de sí mismos.
- Envían un mensaje de agradecimiento corto el mismo día.
Cómo te ayuda CoPilot Interview
Antes de la entrevista
Mock Interview, el simulador de entrevistas de la app, crea una entrevista con tu currículum y la descripción del puesto, lee cada pregunta en voz alta, escucha tu respuesta y la califica sobre 10 con qué corregir y una respuesta modelo, más un informe final. Funciona en 10 idiomas, entre ellos español e inglés. O prueba una pregunta gratis en el navegador.
Durante la entrevista
CoPilot Interview es una app de escritorio para Windows 10+ y macOS 12+ que se abre en su propia ventana junto a Zoom, Microsoft Teams, Google Meet o Webex. Escucha el audio de tu computadora y muestra subtítulos en vivo de la pregunta y una respuesta estructurada en unos 2 segundos, que dices con tus palabras. Agrega antes tu currículum, con tus números reales, y la descripción del puesto: es lo que más mejora las respuestas, y casi nadie lo hace. En un role-play, escucha primero y usa la respuesta solo como guía.
Entrevistas en inglés y por teléfono
Funciona en 58 idiomas; el idioma de la entrevista se elige en Settings (la interfaz está en inglés), y si el entrevistador cambia de idioma, la app te ofrece cambiar con un clic. Por teléfono solo ayuda si el audio suena en tu computadora: softphone, enlace de Teams o Zoom, o la app complementaria para Android (beta) en altavoz. Una llamada solo en el celular es silencio para la app de escritorio. Sobre el audio, mira seguridad.
Lista antes de la entrevista
- Llamada de prueba en la plataforma de la empresa; revisa los subtítulos.
- Currículum y descripción del puesto agregados a la sesión, e idioma elegido en Settings.
- Tus números anotados: meta, cumplimiento, ranking y ticket promedio.
- Tres historias STAR: una venta ganada, una meta no cumplida y un consejo que aplicaste.
- Un role-play ensayado en voz alta.
- Tres preguntas para ellos y tu pregunta de cierre.
Sobre el uso durante la entrevista: sigue las reglas del empleador. Mucha gente usa CoPilot Interview solo para practicar, y eso lo cubre el plan gratuito. En evaluaciones grabadas o supervisadas, como HireVue o las pruebas psicométricas, escritas, de habilidades o de inglés, haz la evaluación tú y usa CoPilot Interview para practicar antes. Nunca lo uses para presentar experiencia o resultados que no tienes.